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尚天然•温泉小镇刘志刚:旅游地产是地产发展的新趋向

发表时间:2013-12-20来源:新浪网我要分享

刘志刚,广州人。1983年生,拥有6年以上的营销策划管理经验,单独完成全程策划三个以上楼盘,最高峰同时横向管理五个大型项目的营销板块。先后在中国奥园地产集团、宁波连城地产、广州方圆地产集团等公司任营销部门任职,现为龙门尚天然国际温泉小镇副总经理。

  访谈内容

  作为地产营销人,有人觉得他的运气真够“好”的:几次临危受命所接的楼盘,都是之前销售业绩不佳,业界普遍认为的“烂盘”。甚至有人还为他担心,弄不好就把自己的名声做坏了。但是,有人也觉得命运对他很是眷顾,每次操作这些不好的盘,他都能以各种奇招妙法,使各个楼盘的销售“起死回生”,完成甚至超额完成销售任务。业内大佬对他也是非常赞赏,甚至不惜重金务要挖其到任。

  他就是刘志刚,资深房地产、旅游地产营销策划人,现为龙门尚天然国际温泉小镇副总经理。他年轻而经验充足,理性而活力十足,从事房地产行业已逾六年,但现在还是一个不到而立之年的大帅哥。在去年年底整体房地产局面都不大好的情况下,经他策划运营,其所在的房产部短短两个月内就完成了销售近亿的骄人业绩,在地产界备受好评。那么,他是如何在操盘中运用各种奇招妙招,取得一个又一个的好业绩的呢?

  谋局:旅游地产不限购不限价,发展空间大

  刘志刚在房地产行业深耕细作的过程中,对中国的房地产的认识也不断加深,特别是在旅游地产这一方面,他更有独到的见解。他认为,近十几年来,随着中国城市化进程的加快,大中城市的房地产开发如火如荼地开展着。当中心城区的房地产资源日渐枯竭时,城市中心生活区就向郊区转移,郊区就成了开发商和置业者关注的地方。由于涉及到地块的价格、启动成本各方面的因素,很多开发商就在郊区或者更边远的地区拿地,新建房子。慢慢地就这些地方就热闹起来,学校,商业集市,还有各方面的资源配套都如雨后春笋般冒了出来,渐渐形成了旅游地产和综合类地产。

  关于旅游地产,刘志刚这样剖析:“首先是旅游,后面是地产,并不是地产旅游”。因为有些开发商为了卖房而在地产前面挂上“旅游”两个字,这样是很牵强的,不符合旅游地产持续运作的发展历程。相比之下,东部华侨城的模式就做得比较好。因为华侨城是通过旅游产业进行运作,从而带动周边的就业,其他的各种业态也应运而生,导致一个完善的产业链产生以后,在华侨城里的房子的价值才会更大限度的提高。也就是,旅游地产必须有丰富多彩的旅游生活,并通过旅游去实现,并不是地产它本身可以承担这样的价值。但准确来说,现在很多地产开发商都是“地产旅游”,并不是“旅游地产”。

  在刘志刚看来,旅游地产是未来中国房地产发展的一个新趋向,进军旅游地产大有可为。他认为,随着人民物质生活水平的提高,生活在城市里的人们将追求更多精神方面的享受,丰富自己的生活,同时更多地回归自然,在旅游娱乐中,达到身心的放松和调节。旅游地产的发展模式也应运而生。旅游地产的发展模式与普通住宅的发展模式相比具有很大的优越性。住宅地产都建在市中心,与民生有很密切的关系。因此,房价的浮动、地价的高低,以及成本等方面因素的限制都会影响住宅地产的发展。比如有的地方对住宅地产实施限购限价,这样的话,即使开发商想把利润最大化,但受一定限制以后,就不可能把价格往上提,有些住宅地产甚至会因为国家调控因素而出现滞销的情况。相比之下,旅游地产不涉及到民生,消费者群体都是相对比较富裕的阶层。投资旅游地产的人,很多都是一次性付款,这些人可能只是为了满足生活某一方面的需求而产生购买的欲望,旅游地产就像我们日常生活中LV之类的奢侈品一样,不管经济危机多么严重,有钱的人还是保持一定的生活水平和标准,还是会继续为LV一类的奢侈品去买单。由此,我们也可以依稀看见旅游地产未来的发展形态和前景。

  据刘志刚介绍,正是因为看到了旅游地产未来广阔的发展空间,他才从住宅地产转战旅游地产。即使是当下房地产市场不景气的情况下,他对旅游地产也持乐观态度。他说:“就像1997年的时候,香港金融危机,大家可以翻查一下以往的数据,当时整个香港的普通住宅的房子跌的非常厉害,当时那个豪宅还是不停的在涨。为什么呢?就是因为香港想买豪宅的人还是太多了。”

  事实上证明,刘志刚的预判是正确的。他所负责营销的尚天然国际温泉小镇的别墅项目,在去年国家宏观调控从紧,地产界一片严冬声中,短短两个月,就完成了近1亿元的销售业绩,实现了他人生的华丽转身,也证明了他眼光的独到和选择的明智。

  操盘:以“资源稀缺”为卖点,出奇制胜

  由于对房地产特别是旅游地产有一个整体的认识,加上对市场的敏锐的洞察力,刘志刚在操盘过程中,也常常能根据实际情况,进行营销造势,并通过创新营销方式和手段,以终端达成为考量标准,屡屡出奇制胜,数度把一些销售不太理想的楼盘盘活热卖,超额完成销售任务,他也因此得以在业界声名鹊起。

  2009年,刘志刚任职奥园地产集团期间,负责珠三角奥园一个温泉别墅项目的营销策划工作,在他临危受命之前,该项目销售已经有6个月出现空白期,外界负面)疑声音一片,是一个不好啃的盘。当时房地产市场还不活跃,企业销售受阻导致资金链都比较紧张。他当时面对的情况是,没有钱进行宣传广告,报纸、电视、网络这些媒体都没有钱进行宣传,那怎么办呢?刘志刚自进驻奥园温泉别墅项目后,通过大量市调及分析,重新定位包装项目,整合资源,策划公关活动。对集团内部的客户资源进行梳理,包括重点分析了在广州地区,哪个片区的客户会对产品产生购买兴趣?他们住在哪个小区?是什么阶段的人群?做到精准定位。在掌握了客户资料和资源后,再通过培训相关销售人员,通过发送线上的短信、派发海报单张入户,以及电话邀请等方法,通过采取复合型的手段去实现客户到场。在他的策划下,在两个月时间内,刘志刚所率的销售部门,发动了超过2万个的客户到场,带领销售团队完成了一年尚未完成的销售任务,并迅速扭转项目在市场的口碑,两个月实现资金回笼2亿元!

  尚天然·国际温泉小镇是刘志刚非常看好的项目,他在接手这个项目时即对市场前景有良好的预判。他分析:温泉的用地性质是商住用地,不受购买跟贷款这两方面的影响,所有的限购限贷这样的政策对温泉地产项目的影响都不大。另外,尚天然·国际温泉小镇以前就是温泉旅游度假区,已运营多年,在珠三角一带拥有了一定的口碑,也积累了不少的客户资源,为项目的热售打下了基础。他说:“旅游地产中,旅游首先要活起来,才能带动地产项目的发展。一个很活的旅游项目,就相当于人有了精神,有了灵魂,在进行房地产开发时,就可以产生更高的一种价值。”

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